Основные аспекты проведения переговоров

Чувство расположения, привлечение одного человека к другому на­зывается аттракцией. В основе вызова аттракции — внедрение опреде­ленных сигналов в подсознание партнеру, после чего в сознании форми­руется соответствующее отношение[1].

Аттракция вызывается следующими методами:

1. Называть партнера по имени (отчеству). Механизм метода сле­дующий: имя и личность неразделимы; называя человека по имени, спо­собствуют косвенным образом признанию и самоутверждению его как личности.

2. Доброжелательное выражение лица и интонации в голосе. Демон­страция уважения к личности партнера вызывает встречное уважение.

3. Искреннее и откровенное признание достоинств и успехов партне­ра, что реализует его потребность в самоутверждении.

4. Терпеливое выслушивание, что позволяет реализовать потребность партнера в самовыражении.

5. Дать партнеру возможность помочь кому-либо, проявить доброту и великодушие.

При подготовке переговоров с партнером необходимо: выяснить, в чем состоят его цели, какова его осведомленность; знать, какие варианты действий может предложить партнер, какими ресурсами он располагает. Непосредственно на переговорах следует проявлять выдержку, не рас­крывать преждевременно своих позиций, целей, планов и ресурсов. Как правило, больше выигрывает тот, у кого больше выдержки. Кроме этого рекомендуется постоянно закреплять полученные положительные резуль­таты: «насколько я понял, ваша позиция состоит в том-то и том-то? Да?», тем самым постоянно набирая «очки» в свою пользу. Не следует остав­лять для себя неясностей в предмете переговоров, всегда надо стремиться к детальному уточнению информации, появившейся в ходе переговоров.

Это поможет избежать неприятных сюрпризов в последующем. Если партнер по переговорам избегает детализации какой-либо информации, то это не может не привести к определенным выводам.

Современная теория ведения переговоров выделяет два метода их ведения: жесткий и мягкий[2].

Жесткое ведение переговоров характерно тем, что стороны занимают крайние позиции и упорно стоят на своем. Желание победить часто при­водит к разрыву отношений, и цель переговоров не достигается.

Мягкое ведение переговоров направлено на избежание личного кон­фликта за счет уступок и компромиссов, но достигнутое соглашение впо­следствии может вызвать чувство неудовлетворенности и желание пере­смотреть результаты договоренностей.

Благополучному ходу переговоров может содействовать следование некоторым рекомендациям:

1. Не нападать на позицию партнера, а определять кроющиеся за ней интересы. Не принимая и не отвергая позицию партнера, надо рассматри­вать ее как один из возможных подходов достижения цели.

2. Спрашивать партнера, не защищая своей позиции, что конкретно не устраивает партнера в предложенном варианте. Обсуждать возможные последствия принятия позиции обоих партнеров по переговорам.

3. Не начинать и не поддерживать «дуэли» личностных нападок, лич­ные атаки переводить атаки на проблему.

4. Формировать у партнера иллюзию самостоятельного выхода из конфликтной ситуации: «Если я правильно понял Вашу мысль, Вы пред­лагаете .».

5. Излагать свою позицию не с помощью утверждений, вызывающих инстинктивное сопротивление, а с помощью вопросов, требующих раз­мышлений и ответов.

6. Использовать в беседе паузы, проявлять выдержку.

7. Допускать ошибочность своего понимания позиции партнера, стремиться прояснить его истинные намерения.

Рекомендуем к прочтению:

Методические рекомендации по формированию педагогической толерантности
Исходя из полученных эмпирических данных и анализа психолого-педагогической научной литературы можно разработать методические рекомендации по формированию коммуникативной педагогической толерантности. Модель формирования педагогической то ...

Место мотивации власти в мотивационной системе личности
Достаточно распространенным является мнение о том, что стремление к власти преобладает в этой системе, что оно является важнейшим регулятивным фактором деятельности. Властолюбцев можно разделить на тех, кто обладает властью и пытается ее ...

Формирование активного личностного познания у детей старшего школьного возраста как аспект воспитательной работы в школе
Важная особенность подросткового возраста – формирование ценрального новообразования этого возраста, своеобразного чувства взрослости, когда подросток начинает считать, что он уже не ребенок, а становится взрослым, когда он осознает свою ...