Основные аспекты проведения переговоров
Чувство расположения, привлечение одного человека к другому называется аттракцией. В основе вызова аттракции — внедрение определенных сигналов в подсознание партнеру, после чего в сознании формируется соответствующее отношение[1].
Аттракция вызывается следующими методами:
1. Называть партнера по имени (отчеству). Механизм метода следующий: имя и личность неразделимы; называя человека по имени, способствуют косвенным образом признанию и самоутверждению его как личности.
2. Доброжелательное выражение лица и интонации в голосе. Демонстрация уважения к личности партнера вызывает встречное уважение.
3. Искреннее и откровенное признание достоинств и успехов партнера, что реализует его потребность в самоутверждении.
4. Терпеливое выслушивание, что позволяет реализовать потребность партнера в самовыражении.
5. Дать партнеру возможность помочь кому-либо, проявить доброту и великодушие.
При подготовке переговоров с партнером необходимо: выяснить, в чем состоят его цели, какова его осведомленность; знать, какие варианты действий может предложить партнер, какими ресурсами он располагает. Непосредственно на переговорах следует проявлять выдержку, не раскрывать преждевременно своих позиций, целей, планов и ресурсов. Как правило, больше выигрывает тот, у кого больше выдержки. Кроме этого рекомендуется постоянно закреплять полученные положительные результаты: «насколько я понял, ваша позиция состоит в том-то и том-то? Да?», тем самым постоянно набирая «очки» в свою пользу. Не следует оставлять для себя неясностей в предмете переговоров, всегда надо стремиться к детальному уточнению информации, появившейся в ходе переговоров.
Это поможет избежать неприятных сюрпризов в последующем. Если партнер по переговорам избегает детализации какой-либо информации, то это не может не привести к определенным выводам.
Современная теория ведения переговоров выделяет два метода их ведения: жесткий и мягкий[2].
Жесткое ведение переговоров характерно тем, что стороны занимают крайние позиции и упорно стоят на своем. Желание победить часто приводит к разрыву отношений, и цель переговоров не достигается.
Мягкое ведение переговоров направлено на избежание личного конфликта за счет уступок и компромиссов, но достигнутое соглашение впоследствии может вызвать чувство неудовлетворенности и желание пересмотреть результаты договоренностей.
Благополучному ходу переговоров может содействовать следование некоторым рекомендациям:
1. Не нападать на позицию партнера, а определять кроющиеся за ней интересы. Не принимая и не отвергая позицию партнера, надо рассматривать ее как один из возможных подходов достижения цели.
2. Спрашивать партнера, не защищая своей позиции, что конкретно не устраивает партнера в предложенном варианте. Обсуждать возможные последствия принятия позиции обоих партнеров по переговорам.
3. Не начинать и не поддерживать «дуэли» личностных нападок, личные атаки переводить атаки на проблему.
4. Формировать у партнера иллюзию самостоятельного выхода из конфликтной ситуации: «Если я правильно понял Вашу мысль, Вы предлагаете .».
5. Излагать свою позицию не с помощью утверждений, вызывающих инстинктивное сопротивление, а с помощью вопросов, требующих размышлений и ответов.
6. Использовать в беседе паузы, проявлять выдержку.
7. Допускать ошибочность своего понимания позиции партнера, стремиться прояснить его истинные намерения.
Рекомендуем к прочтению:
Специфика агрессии в подростковом возрасте
Психические нарушения имеют определенные этапы развития, проходя через которые они достигают наибольшей степени выраженности. Любые психопатологические феномены, синдромы включают начальные проявления, развернутую стадию, этап завершения, ...
Мышление как особая форма психического отражения действительности
Мышление - высшая ступень человеческого познания, процесс отражения в мозге окружающего реального мира, основанная на двух принципиально различных психофизиологических механизмах: образования и непрерывного пополнения запаса понятий, пред ...
Общие условия семейного воспитания
Обыкновенно все замечаемые у ребенка неблагоприятные явления приписывают самому ребенку, говорят даже иногда о врожденной его злостности, не думая и не подозревая, что качества ребенка являются отражением качеств окружающих его лиц. Врожд ...