Основные аспекты проведения переговоров
Чувство расположения, привлечение одного человека к другому называется аттракцией. В основе вызова аттракции — внедрение определенных сигналов в подсознание партнеру, после чего в сознании формируется соответствующее отношение[1].
Аттракция вызывается следующими методами:
1. Называть партнера по имени (отчеству). Механизм метода следующий: имя и личность неразделимы; называя человека по имени, способствуют косвенным образом признанию и самоутверждению его как личности.
2. Доброжелательное выражение лица и интонации в голосе. Демонстрация уважения к личности партнера вызывает встречное уважение.
3. Искреннее и откровенное признание достоинств и успехов партнера, что реализует его потребность в самоутверждении.
4. Терпеливое выслушивание, что позволяет реализовать потребность партнера в самовыражении.
5. Дать партнеру возможность помочь кому-либо, проявить доброту и великодушие.
При подготовке переговоров с партнером необходимо: выяснить, в чем состоят его цели, какова его осведомленность; знать, какие варианты действий может предложить партнер, какими ресурсами он располагает. Непосредственно на переговорах следует проявлять выдержку, не раскрывать преждевременно своих позиций, целей, планов и ресурсов. Как правило, больше выигрывает тот, у кого больше выдержки. Кроме этого рекомендуется постоянно закреплять полученные положительные результаты: «насколько я понял, ваша позиция состоит в том-то и том-то? Да?», тем самым постоянно набирая «очки» в свою пользу. Не следует оставлять для себя неясностей в предмете переговоров, всегда надо стремиться к детальному уточнению информации, появившейся в ходе переговоров.
Это поможет избежать неприятных сюрпризов в последующем. Если партнер по переговорам избегает детализации какой-либо информации, то это не может не привести к определенным выводам.
Современная теория ведения переговоров выделяет два метода их ведения: жесткий и мягкий[2].
Жесткое ведение переговоров характерно тем, что стороны занимают крайние позиции и упорно стоят на своем. Желание победить часто приводит к разрыву отношений, и цель переговоров не достигается.
Мягкое ведение переговоров направлено на избежание личного конфликта за счет уступок и компромиссов, но достигнутое соглашение впоследствии может вызвать чувство неудовлетворенности и желание пересмотреть результаты договоренностей.
Благополучному ходу переговоров может содействовать следование некоторым рекомендациям:
1. Не нападать на позицию партнера, а определять кроющиеся за ней интересы. Не принимая и не отвергая позицию партнера, надо рассматривать ее как один из возможных подходов достижения цели.
2. Спрашивать партнера, не защищая своей позиции, что конкретно не устраивает партнера в предложенном варианте. Обсуждать возможные последствия принятия позиции обоих партнеров по переговорам.
3. Не начинать и не поддерживать «дуэли» личностных нападок, личные атаки переводить атаки на проблему.
4. Формировать у партнера иллюзию самостоятельного выхода из конфликтной ситуации: «Если я правильно понял Вашу мысль, Вы предлагаете .».
5. Излагать свою позицию не с помощью утверждений, вызывающих инстинктивное сопротивление, а с помощью вопросов, требующих размышлений и ответов.
6. Использовать в беседе паузы, проявлять выдержку.
7. Допускать ошибочность своего понимания позиции партнера, стремиться прояснить его истинные намерения.
Рекомендуем к прочтению:
Психоаналитический подход к организации обучения и воспитания
Теоретические основания: представ-ния Фрейда о лич-сти и её структуре, о специф-их стадиях разв-ия (Стадии: оральная (до 18мес.), анальная (1,5-3г.), фаллическая (3-6), латентная (6-12), генитальная). Большое внимание удил-ся детству, ког ...
Проблемы психологии управления
Это область Y, изучающая формы поведения ч-ка в различных с-мах (коллектив, орг-ция, группа), процессы управления организацией и их оптимизация через воздействие на объект управления, рассматривает управление и лидерство, принятие управл ...
Психологические аспекты
В предыдущей главе я рассмотрела символ св.Троицы в его историческом аспекте. Конечно, идей о формулировке Троицы и её содержании было гораздо больше, многие их них запрещались церковью, но это тема отдельного исследования. Как можно поня ...