Характеристика социально-психологического воздействия

С учетом этих замечаний рассмотрим некоторые практические рекомендации и выводы по использованию конкретных тактик и приемов психологического и социального влияния на людей. Если хотите сформировать у кого-то более позитивные аттитюды на объект, дайте ему возможность каким-то образом связать себя как с собственностью с этим объектом». Разработано несколько приемов такой эскалации мотивации у человека относительно какого-либо внешнего объекта. Сюда в первую очередь можно отнести приемы, повышающие значимость и ценность для субъекта совершения им тех или иных действий и поступков. Для этого, например, можно частично блокировать возможность его включения в какую-либо деятельность или общение, создать трудности для овладения каким-либо предметом с помощью, скажем, таких техник психологического воздействия, как «незавершенное действие» («эффект Б. В.Зейгарник») или совершения с этим человеком какого-либо обряда «инициации» и т. п. Диссонантная теория утверждает, что если человек приложил большие усилия для достижения какой-то цели, то она будет более значимой и привлекательной для него по сравнению с той ситуацией, когда для достижения цели он не затратил никаких усилий. В качестве такой цели, естественно, могут выступать не только вещи и предметы, но и другие люди.

Суть другой эффективной тактики, прямо обратной предыдущей, состоит в том, что человека вначале «связывают» небольшими обязательствами или получают от него согласие в малом, чтобы в дальнейшем постепенно втягивать его в обязательства более основательные, увеличивая вероятность согласия в большом. Типичным примером использования этой техники является поведение хорошего продавца с «наивным» покупателем. Психологический механизм данной тактики связан с тем, что у человека вначале формируется установка на самозащиту новых своих действий или убеждений, наличествует определенная практика, которая эту установку закрепляет. В дальнейшем это и позволяет данному человеку противодействовать возможным попыткам воздействия на него извне.

Нечто подобное предлагает и Д. Карнеги в своей книге «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», где, как известно, представлен целый свод приемов и правил манипулирования другими людьми. Так, для того чтобы переубедить другого человека, ни в коем случае нельзя вступать с ним в открытый спор. Чтобы склонить этого человека на свою сторону, необходимо строить общение с ним так, чтобы он в ответ на ваши вопросы и просьбы никогда не смог сказать «нет»; наоборот, всегда и голосом, и жестами подтверждал свое согласие с вами и вашими предложениями.

В духе данной «идеологии» разработано технологическое правило, связанное с формированием новых и изменением старых установок и моделей поведения человека. Оно гласит: если вы хотите усилить моральные установки или, наоборот, смягчить систему отношений другого человека к какому-либо поступку, который этот человек ранее считал чем-то ненужным или неприемлемым для себя, то надо «соблазнить» его на совершение именно этого поступка. Эффективнее это можно сделать посредством побуждения человека к публичному заявлению о своей лояльности или к выступлению в защиту чего-то такого, с чем он прежде мог быть не согласен. Возникший диссонанс между публично совершенным действием и старыми убеждениями, скорее всего, приведет к тому, что человек будет вынужден изменить имевшиеся у него взгляды в сторону большего соответствия со своим поступком. Данный эффект назван «контраттитюдной защитой».

Рекомендуем к прочтению:

Барьеры в системно-динамической модели деятельности
Особая роль понятию барьеров отводится в системно- динамической модели деятельности, разработанной Р.Х. Шакуровым. Он предлагает рассматривать отношения человека с миром как ."активную форму взаимодействия, направленного прежде всего ...

Особенности развития гиперактивных детей
Гиперактивные дети – это дети, которым трудно долго сидеть на одном месте, молчать, подчиняться инструкциям. Они создают дополнительные трудности в работе воспитателям и учителям, потому что очень подвижны, вспыльчивы, раздражительны и бе ...

Свойства ощущений
Каким бы ни было ощущение, его можно описать с помощью нескольких характеристик, свойств, присущих Ему. 1. Модальность — качественная характеристика, в которой проявляется специфичность ощущения как простейшего психического сигнала по с ...